Prowadzenie gabinetu fizjoterapii to nie tylko masaże, ćwiczenia i terapia manualna. To też biznes. Czy się to komuś podoba, czy nie, aktualnie świat jest tak skonstruowany, że albo ktoś pracuje dla Ciebie, albo Ty pracujesz dla kogoś.
Podczas live’ów biznesowych dość często poruszamy kwestię zarabiania, cen i rentowności. Koniec końców wszyscy chcemy dobrze żyć, prawda? A do tego pieniądze się przydają. Podczas tych live’ów często pytacie o to, jak podnosić ceny?
I choć chcielibyśmy mieć niskie stawki dla naszych pacjentów i jednocześnie dobrze zarabiać, to życie nie rozpieszcza. Dzisiaj opowiem Ci, jak bezboleśnie podnosić ceny w gabinecie fizjoterapeuty.
Przekonania, fakty i mity na temat cen w gabinecie
Zacznijmy od rozbicia przekonań, bo bez tego nie ruszymy.
„Boję się podnieść ceny”
Większość klientów rozumie, że wszystko naokoło drożeje. Zwróć też uwagę na to, że ludzie generalnie zarabiają więcej. Średnie wynagrodzenie w sektorze przedsiębiorstw wg komunikatu GUS po raz pierwszy przekroczyło 8000 brutto w grudniu 2023 r.
„Jak podniosę ceny, to klienci odejdą”
A dlaczego obecni klienci u Ciebie są? Dlatego że świadczysz dobre usługi? Czy z uwagi na cenę?
Jeśli pacjent od Ciebie odchodzi dlatego, że podnosisz ceny, to korzystał z Twoich zabiegów tylko dlatego, że masz tanio. A nie chcesz mieć pacjentów, którzy patrzą tylko na cenę.
Dodatkowo ten strach może wynikać też z tego, że nie wierzysz w swoją jakość. Może skuteczność diagnozy nie jest taka, jakiej byś chciała. Może to Twoje przekonania. Może 1 niezadowolony pacjent odbiera satysfakcję z 9 zadowolonych.
Jeśli Ty nie wierzysz jakość swoich usług, pacjenci też nie uwierzą. A jeśli nie uwierzą, nie zechcą zapłacić więcej.
„Ludzie biedni też potrzebują pomocy”
Nie wątpię, ale dlaczego Twoim kosztem?
Jeżeli koniecznie chcesz pomagać biedniejszym ludziom, to możesz zrobić darmowy dzień. Tylko wtedy zyski z pozostałych dni muszą Ci wystarczyć na prowadzenie działalności i życie.
W swojej książce „Bogaty albo biedny” T. Harv Eker opowiada historię znajomego lekarza naczyniowca, wybitnego specjalisty w dziedzinie operowania żylaków. Za jedną operację brał od 5 do 10 tys. $, ale każdy wtorek miał darmowy dla osób, których nie było stać na taką operację. Pracował od rana do nocy.
U Ciebie to nie musi być każdy wtorek. Nie musi być jeden dzień w tygodniu. Może być co drugi tydzień albo raz w miesiącu. Chodzi o sam fakt.
Tutaj znowu możesz mieć obawę: „Jak dam nieodpłatnie, to wszyscy zaczną chodzić w ten dzień„.
Tak mogłoby być, ale nie przerobisz wszystkich pacjentów jednego dnia. To jest niemożliwe. I wiedz o tym, że nie wszyscy pacjenci szukają, aby taniej. Gdyby tak było, nikt nie kupowałby drogich samochodów, jachtów i kont premium na Youtube.
Spieszysz się z zabiegami, żeby zarobić na utrzymanie, przez co spada jakość zabiegów. Spadająca jakość obniża skuteczność, pacjenci odchodzą. Odchodzących pacjentów musisz zastąpić nowymi, żeby zachować płynność. Poświęcasz czas lub pieniądze na marketing, zużywasz zasoby, przez co znowu musisz pracować więcej i szybciej.
Błędne koło.
Spójrz na lekarzy na NFZ i ich skuteczność w zestawieniu z placówkami prywatnymi.
Lekarze POZ sa przeładowani. Nierzadko taki lekarz ma tylko 15 minut na pacjenta. Dwa pytania, co boli, recepta, do widzenia. Choćby chciał, nie ma więcej czasu.
Lekarz prywatnie weźmie nawet 600 zł za konsultację, poświęci Ci godzinę, o wszystko wypyta, dobierze badania i wyciągnie właściwe wnioski.
„Praca poniżej stawki prowadzi do wypalenia”
Po pierwsze, niskie stawki to niskie poczucie własnej wartości. Niskie stawki mogą z tego poczucia wynikać, ale też do tego poczucia prowadzić i je pogłębiać.
Po drugie, praca za mniej niż uważasz, że zasługujesz, prowadzi do wypalenia.
Zdarza się też, że pacjenci nie doceniają Twojej pracy. Może dojść do sytuacji, w której pomimo niskich cen, ktoś będzie mieć pretensje.
Wierz mi, o wiele więcej pretensji przychodzi od osób, które płacą mało.
To boli. Myślisz sobie: „Robię dobrze, mam niskie ceny, a niektórym i tak nie pasuje”.
Coś Ci powiem – zawsze znajdzie się ktoś, komu nie pasuje. Co by nie było. To nie z Tobą jest problem, tylko z tą osobą.
A skoro ludzie i tak mają mieć pretensje, to przynajmniej miej za to godziwie zapłacone.
Może potrzebna jest praca ze specjalistą
Twoja niechęć do podniesienia cen może wynikać z niezdrowych przekonań na temat finansów nabytych np. w domu:
- nie można zdzierać z biednych ludzi,
- tylko nieuczciwi ludzie są bogaci,
- jak podniosę ceny, to pacjenci przestaną mnie lubić,
- nie jestem tyle warta,
- kto mi za to tyle zapłaci,
- trzeba dużo pracować, żeby dużo zarabiać.
Dodaj do tego strach przed porażką, presję otoczenia, rodzinę, która wiecznie podkopywała Twoją pewność siebie, a otrzymasz koktajl zabójczy dla biznesu.
Jeżeli masz przekonania, z którymi samodzielnie nie jesteś sobie w stanie poradzić, warto porozmawiać z coachem biznesu lub psychoterapeutą. Nie ma się tutaj czego wstydzić, to jest całkowicie normalna rzecz. Jak rehabilitacja dla umysłu.
Kiedy podnosić ceny za zabiegi w gabinecie?
Może się wydawać, że nie ma dobrego momentu na podniesienie cen. To nieprawda. Prawda jest taka, że jak masz podnosić ceny, zrób to jak najszybciej.
Jakie są pierwsze oznaki tego, że ceny w Twoim gabinecie są za niskie?
Kiedy dokładasz do biznesu
Jeżeli z analizy kosztów stałych i zmiennych wyszło Ci, że firma nie jest rentowna, JAK NAJSZYBCIEJ podnieś ceny. Tutaj nie ma nawet nad czym deliberować.
Kiedy obecne zarobki nie pozwalają Ci żyć, tak jak chcesz
Kto z nas tego nie przerabiał? Praca od rana do nocy, a pieniędzy jak nie było, tak nie ma. Czy tak miało wyglądać Twoje życie?
Mam dla Ciebie zadanie – policz, ile będą kosztowały Twoje marzenia:
- co chcesz zrobić w kolejnym roku?
- co chcesz osiągnąć?
- jakie długo odkładane marzenie chcesz spełnić?
Usiądź, weź kartkę i spisz te wszystkie rzeczy razem z ich kosztami. Dodaj do tego koszty prowadzenia działalności, spójrz na tę liczbę i odpowiedz sobie na pytanie – czy przy obecnym poziomie cen jesteś w stanie tyle zarobić?
Czy przy obecnym poziomie cen jesteś w stanie spełnić swoje marzenia?
Jeśli tak, możesz przestać czytać ten artykuł.
Jeśli nie – podnieś ceny.
Bo po co pracujesz, jeśli nie po to, by żyć tak, jak chcesz? Praca dla pracy nie ma sensu.
Kiedy masz pełny grafik
Gdy jakość produktu lub usługi jest wysoka, a ceny niskie, rośnie popyt, tj. masz więcej pacjentów. Kolejki ustawiają się na tygodnie do przodu, Ty musisz zatrudniać, pracujesz od rana do nocy i nie wiesz, jak się nazywasz.
Cieszysz się, bo masz dużo pracy, a ludzie Cię ewidentnie lubią, ale chciałabyś też trochę pożyć.
Jeśli jakość jest na takim poziomie, że pacjenci walą drzwiami i oknami, to dobry moment na podniesienie cen. Wówczas pacjenci, którzy naprawdę sobie cenią Twoje zabiegi, zostaną i zapłacą więcej. Z kolei pacjenci, którzy są z Tobą z uwagi na cenę, odejdą.
Win-win.
Kiedy spada jakość świadczonych usług
W przepracowaniu możesz zauważyć moment, że Twoje terapie nie są tak skuteczne, jak kiedyś. Gdy zaczniesz się nad tym zastanawiać, możesz zrozumieć, że to wynika z:
- braku czasu,
- braku energii,
- braku entuzjazmu.
Czy zdarza Ci się mówić lub myśleć: „Gdybym tylko miała czas popracować nad pacjentem?”.
To znak, że trzeba podnieść ceny. Wówczas pracujesz mniej za te same pieniądze i masz więcej czasu, żeby się przyłożyć.
Jak podnosić ceny w gabinecie fizjoterapii?
Oprzyj ceny na realiach
Najpierw sprawdź, czy nie dokładasz do biznesu. Cena za zabieg powinna wynikać z pewnych składowych, a nie, jak to często ma miejsce, z „wydaje mi się” albo „konkurencja tak ma”.
Policz:
- koszty materiałów,
- koszty roboczogodziny,
- regularne miesięczne koszty – opłaty, rachunki, czynsze,
- koszty marketingu i pozyskania klienta,
- obsługa pacjenta, prowadzenie dokumentacji, czynności administracyjne,
- obłożenia systemowe – PIT, ZUS, VAT,
- składki do KIF,
- opłaty za narzędzia i programy,
- koszty roczne – ubezpieczenie OC zawodowe, ubezpieczenie auta, firmy,
- Twój urlop,
- urlop pracowników.
Warto też zbadać swoją historię chorób, przeziębień, zwolnień chorobowych i ogólnie, ile dni w poprzednim roku poszło na walkę o zdrowie i wrzucić to do kosztów.
Podobnie jeśli wypadło Ci parę dni pracy przez chorobę dziecka.
Ważne! Twój czas to też koszt. Wielu przedsiębiorców w Polsce traci pieniądze przez to, że nie liczą swojego czasu pracy jako koszt.
Stąd tak naprawdę nie jest to tyle podwyżka cen, ile racjonalizacja.
„Ale konkurencja ma taniej i zabierze mi pacjentów”
Owszem, konkurencja może mieć taniej, ale Twoja konkurencja też podlega tym samym realiom rynkowym co Ty.
Płaci za materiały tak, jak Ty.
Roboczogodzina kosztuje ją tyle, co Ciebie.
Dodaj do tego zdolność usługową.
Przyjmijmy, że Ty pracujesz w swoim gabinecie 8 godzin. Konkurencja też. Ty w tym czasie możesz przyjąć maksymalnie 10 pacjentów. Oni też.
Jeżeli nagle w związku z drastyczną obniżką cen konkurencja będzie miała więcej pacjentów, to też nie tak, że ich wszystkich przyjmie. Szczególnie jeśli z uwagi na niskie ceny ma pełny grafik.
Twoja konkurencja tak naprawdę dokłada do biznesu, strzela sobie w stopę i pracuje na to, żeby sama siebie wykończyć.
Ceny dumpingowe (poniżej kosztów) mają sens w sytuacji, kiedy:
- masz zaplecze,
- masz zasoby i rezerwy, żeby przeczekać,
- chcesz w ten sposób wykończyć konkurencję.
Ciekawostka: niska cena może dać efekt odwrotny od zamierzonego. Wiele osób widząc niską cenę, może pomyśleć, że w usłudze nie ma jakości.
Zmiany i rozwój
Każda inwestycja może być przyczynkiem do podwyżki cen.
Przykładem z naszej działalności są kursanci „Ortopodologii”, którzy dzięki włączeniu badania stopy do diagnozy i terapii, podnoszą skuteczność leczenia.
Z badań Joanny wyszło, że 80% pacjentów ma nieprawidłowości w stopie – w budowie lub we wzorcu ruchu. I dotyczy to dolegliwości w całym ciele, nawet bóli głowy i karku. Sprawdziłyśmy to na próbie ponad 600 pacjentów, więc nie ma mowy o przypadku.
Warto zbadać stopę choćby po to, żeby wykluczyć jej wpływ na pozostałe partie ciała. A gdy wzrośnie skuteczność, ludzie sami zaczną do Ciebie przychodzić, to z kolei wypełni Ci grafik na miesiące do przodu i da kolejny argument za podniesieniem cen.
Nowa wartość
Tutaj najlepszym przykładem są Partnerzy Pro Pedis.
Dołączenie do nowego programu partnerskiego Pro Pedis to inwestycja w rozwój gabinetu, sprzęt, metodykę i know-how warte łącznie kilkaset tysięcy złotych. To także wprowadzenie do oferty wkładek Capron, o których po sprawdzeniu 14 systemów mogę śmiało powiedzieć, że nie mają sobie równych.
Każdy Partner obowiązkowo przechodzi kurs Ortopodologia i szkolenie, co przekłada się na lepszą skuteczność diagnozy, i umiejętny dobór wkładek. Rosnąca skuteczność, nowy sprzęt i najlepsze wkładki na rynku to solidny argument za podniesieniem cen.
Wzrost doświadczenia
Pomimo ponad 20 lat w branży Joanna nadal się szkoli. Praktycznie raz w miesiącu gdzieś jedzie zdobywać nową wiedzę i rozmawiać z innymi specjalistami. Tak samo zespół.
Teoretycznie co pół roku jej wiedza znacząco rośnie, co może stanowić argument za podniesieniem cen.
Nisza
Czyli „Mniej znaczy więcej”.
Załóżmy, że masz za sobą segmentację klientów i analizę ich rentowności, i wyszło Ci, że:
- najbardziej rentownym segmentem są osoby w wieku 25-34 lata zatrudnione w branży IT lub pracujące zdalnie,
- najmniej rentownym segmentem są dzieci i osoby w podeszłym wieku.
Wówczas zrezygnuj z dzieci i seniorów. Brzmi brutalnie, ale właśnie to mówią Ci liczby.
I zakomunikuj to odpowiednio wcześnie. Jeśli nie chcesz tracić dotychczasowych pacjentów, możesz wprowadzić tę zasadę tylko dla nowych.
Bonus: Specjalizacja może Ci dodatkowo pomóc marketingowo. Komunikat: „Fizjoteraueta – ortopodolog, Fizjoteraoueta soecjalizauja sie w rehabilitacji stopy” jest bardziej spersonalizowany niż samo „Fizjoterapeuta”. Kiedy zawęzisz komunikację tylko do pracowników zdalnych, łatwiej Ci będzie np. targetować reklamy na Facebooku lub w Google. Podobnie z treściami w social mediach.
Możesz tutaj podnieść argument: „Ale ja chcę pomagać wszystkim” albo „Nie chcę zostawić kogoś bez pomocy”.
Ja jestem zdania, że najpierw trzeba pomóc sobie, zadbać o swoje bezpieczeństwo, a potem można poświęcić się misji.
Bill Gates powiedział, że 95% majątku odda na cele dobroczynne, ale najpierw rozwinął Microsoft i zgromadził 121 miliardów dolarów (dane na rok 2024).
Nie przepraszaj za podnoszenie cen
Nie robisz tego przeciwko pacjentom. Robisz to dla nich.
Żeby nadal móc świadczyć usługi i wykonywać zabiegi na aktualnym poziomie, musisz podnosić ceny.
Daj się przygotować
Komunikuj podwyżkę odpowiednio wcześnie, miesiąc lub dwa, może być kwartał. „Od kolejnego kwartału ceny za zabiegi rosną” brzmi lepiej, niż „Następna wizyta będzie drożej”.
Jak podnosić ceny w gabinecie – Podsumowanie
Podniesienie cen? To nie tylko konieczność, to sztuka! Wszystko drożeje, a my, fizjoterapeuci, też chcemy godnie zarabiać, zgadza się? Oto kilka złotych myśli:
- Nie lękaj się podnoszenia cen – jeśli Twoja jakość stoi na wysokim poziomie, pacjenci to docenią.
- Rozwój to podstawa – inwestuj w siebie i swój gabinet. Więcej wiedzy i lepsze wyposażenie = wyższe ceny.
- Specjalizacja przyciąga – znajdź swoją niszę. Dla mnie to stopy, a co Ty wybierzesz?
A teraz do Ciebie pytanie: jak u Ciebie z cenami? Planujesz jakieś zmiany? Czy po przeczytaniu tego artykułu podniesiesz ceny swoich zabiegów?
Masz jakieś pytania? Przemyślenia po lekturze? Podziel się nimi w komentarzu poniżej.
Chętnie na nie odpowiemy.